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浅析本土营销职业和职位  

2011-12-31 10:01:21|  分类: 教育心得 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  本文发表于《商情》2011年11月刊

中国的改革开放让市场营销成为本土最热的职业之一,营销职业极具挑战性,让您的人生丰富多彩,而且营销几乎是门槛最低却又最具升迁潜力的职业。面对众多有趣的营销职位,您也许还不明白哪一种最适合您,本文就将简要地向您介绍怎样找到心仪的营销职位以及其他相关信息……

 

一、当代本土营销职业

 

21世纪的营销蓬勃发展,市场上的招聘广告中需求量最大的职位之一就是是与营销相关的职位。营销职位的薪水因公司、职位、区域而不同,薪水的高低也在不断变动。一般来说,刚进入营销领域的薪水比工程和其他专业领域的人员要少一点,但如果您在营销的初始阶段做得很好,您很可能迅速地被提拔到较高的级别,责任更大,薪水也更多。营销领域是最能挑战个人潜能的领域,您只要有充分的才能和努力,营销可以给您无限的职业发展空间,直到行业的顶峰,所以营销是最适合白手起家成就事业的职业。很多猎头公司的研究发现来自于营销职位的高管人员比来自生产、人事等其他岗位的要多得多,财富500强的CEO大多数都是从营销职位开始其职业生涯的。

在寻找工作的过程中,敬请留意下面这些很具中国特色的营销现状与发展趋势。

(一)市场营销理论和实践总体上实现了从无到有的突破,营销职位需求在数量上绝对增加。

由于中国的经济体制正处于一个重大的历史性的转型期,经济发展形态正从产品经济向商品经济转变,中国的市场经济体制正在形成和完善之中,这使市场营销的相关理论及其实践在本土已经基本完成了零的突破,换言之,无论是企业还是政府都明白了市场营销在经济和社会进步中的重要作用,这表现在大量的市场营销理论被介绍到中国,大量的营销研究工作正在本土展开,大量的营销实践、应用甚至是创新行为开始为公司、团体乃至政府带来高效率和好结果。在人力资源市场上,对营销职位的需求明显大于供给,市场营销人员受到了追捧。例如,全社会、各行业对销售人员的大数量、高质量的需求就是一个最好的例子,这为希望在市场营销领域实现人生理想的您提供了无限的职业发展空间。

(二)市场营销理论和实践正在开始从有到好的转变,营销职位的需求在质量上要求更高了。

由于目前中国的生产力水平相对低下,供小于求,加上本土独特的文化特点,西方的市场营销理论和实践在中国受到了很大的挑战,换言之,西方传统营销理论及其经验方法不一定能完全有效地解释、解决中国营销实践中的问题,西方传统市场营销理论怎样和本土营销实践具体情况相结合成了学术界和业界的难题。怎样创造性地用资本主义市场营销的普遍真理指导中国社会主义营销的具体实践成为市场营销发展和前进的瓶颈,同时也成为中国市场营销理论界和业界的重要机会。这在就业市场上表现为对市场营销人才的需求从传统的数量上的追求转换为质量上的追求。那些真正理论上懂营销实践中会营销而且能通过营销为企业解决问题的人才受到青睐。

 

二、在本土营销领域里寻找工作

寻找营销工作最有效的方法实际上就是您在课堂上所学到的营销技能,原则上大概遵循以下8个步骤来营销自己:(1)自我评估;(2)搜寻就业渠道;(3)研究目标岗位的工作描述;(4)确定求职目标和设计求职方向或策略;(5)准备简历;(6)准备自荐信等相关材料;(7)面试;(8)后续工作。寻找工作的过程就是实现自我市场营销的过程,以上的前三步实际上就是市场营销中的营销调研,第四步是制定营销战略,最后几步是利用营销工具组合实现营销战略。

确定求职目标和设计求职方向或策略是其中的最重要的环节。图1是一个确定求职目标的示意图,理想、能力和需求之间的交集就是您的求职目标。请注意,理想和能力有时候不一定有交集,理想和能力之间的交集可能和市场需求之间还有一定的距离,缩短这个距离的有效方法就是您的勤奋努力和正确的方法。

 

 

 

 

 

 


求职目标



您想做什么---理想



 

 

市场的需求



您能做什么---能力


图1 确定求职目标示意图

 

三、本土主要营销职位

(一)广告

广告是当今营销职业中的热门职位。事实上,广告也是目前市场需求最大的两大营销工作岗位之一,另外一种市场需求最大的营销工作岗位就是我们后面将讨论的销售。

1、工作描述

广告是一类职业的统称,广告这类职业里的主要职位有广告文案(文字撰稿人)、创意总监、制作经理、客户经理和媒体策划人员等等。广告文案编写广告中的文字说明,撰写优美的措辞以期和图案(视觉设计)共同达到完美的沟通效果。创意总监则带领创意小组的成员,把广告客户(广告主)的宣传目标转化为传播构思再转化为生动形象的称作“版面设计”的视觉图像。公司的设计师们在创意总监的指导下开发出色彩、图案、版面及其综合设计等。制作经理负责把设计好的上述内容制作成实物,也就是把创意团队的纸上谈兵变成成品。比如,把优美的电子版的海报设计通过印刷厂的加工变成一张张纸质的海报,把电视广告的剧本通过制作公司、电视台变成消费者从电视中看到的电视广告短片。客户经理本质上就是广告服务的销售人员,作为客户和公司之间的联络员,客户经理或主管对广告的设计、制作和执行进行协调。客户人员是客户与广告公司之间的一座桥梁,在客户面前代表广告公司,在广告公司面前代表客户。客户人员一般来说可以算是一家广告公司的关键人员,客户人员的强弱很大程度上决定了广告公司的兴衰。媒体策划人员替客户选择电视、广播、报纸、杂志或者其他媒体,确定它们的最佳组合。

2、需要的技能

在广告公司里工作需要很强的技能,因为这种工作往往是建立在比较麻烦而要求较高的客户基础之上。广告公司所需要的技能笼统来说是一种沟通技能,书面的或口头的沟通技能,与外部团队即客户的沟通技能,与内部团队即内部各职位人员之间的沟通技能。广告也会因期限紧迫而在高度紧张的压力下工作,经常是为了准备针对客户的方案或陈述而加班拼命地干活,所以广告从业者需要具备很高的情绪调节和管理能力。

具体来讲,客户经理需要有很强口头和书面沟通能力、很强的人际交往和组织协调能力,客户人员这个职位对应聘者的资质要求不是很高,本土很多广告公司的客户人员中甚至有高中毕业者;广告文案人员必须具备很强的文字表达能力和语言文字修养,一般来说语言文字专业的大学文凭是入门的门槛;创意人员应该有很强的文化及意识形态修养和丰富的生活阅历,本职位要求应聘者具备很深的人文修养或艺术造诣;设计人员一般应该掌握绘图、设计技术,特别是具备相关电脑软件的使用技巧,大多数美术或艺术专业的毕业生喜欢加入这支队伍;制作人员则扮演了一个工程师的角色,对制作原材料的特点、价格、性能以及制作工艺流程要有一个必须的了解。

3、职业路径和一般薪酬

广告领域各个职位的升迁路径一般是从初级的客户代表、设计人员、文案到中级的客户经理、设计主任再到高级的总监,初级职位的工作内容多为做单或做事,高级职位的工作内容多为管理下属人员,协调部门内部以及部门之间的关系。

考虑到广告行业入门门槛较低且竞争很激烈,广告的起始薪酬与其他营销职位相比会低一些,例如初级的客户代表的工资有时会是每月一千元左右,让人甚至觉得投入和产出不成比例。但是客户人员的收入主要会由工资加提成组成,而图案、设计等非客户人员的基础工资会高于客户人员,但是他们的提成则相对较低,总之随着职位的升高薪酬上的补偿就会上升很快。广告行业是一个服务行业,其公司利润和个人收入相对于生产等行业会高得多。

(二)销售和销售管理

销售和销售管理的职位广泛存在于各种营利和非营利组织,各种提供产品和服务的组织,以及金融、咨询和政府部门等。

1、工作描述

销售主要包括消费品销售、行业销售、大客户销售、销售服务和销售行政管理等。消费品销售是指通过零售商销售消费用品或服务给消费者,例如青岛啤酒公司把啤酒批发给本地一家小杂货铺就是消费品销售。行业销售是指把产品和服务卖给其他公司、学校等组织进行再生产时作为生产资料使用,例如,联想向您们学院售卖一批办公电脑就是行业销售。大客户销售是指在一个公司里面专门针对几个大型重要客户的销售行为,例如,微软(中国)公司就把中国电信、中国银行、中国石油等特大型公司看成它的大客户而委派专门的大客户经理负责其销售事宜。销售服务是指在产品的售前、售中和售后对销售人员给以技术支持的工作岗位。销售行政管理是指公司销售部门专门录入、总结、分析销售数据的工作岗位。

销售人员是背着数字生活的人,换言之,任何一个销售人员几乎都有自己的任务,这个任务是指具体每年或每月需要实现的销售数量或金额。销售是一项很有挑战的工作,销售任务既是压力又是动力,更是销售人员存在的意义和价值所在。销售人员的生活积极而职业化,常常在办公室外工作并与客户交流。他们的工作时间和地点通常是弹性的和自主决定的,他们有相当的权力安排自己的时间和活动,不论的工作时间、地点如何,最终决定销售人员去留或业绩的是他完成销售任务的多少。各个销售职位不同,但也有一些共同点,比如说经常出差、长时间在高强度高压力下工作,这可能会对销售人员的个人生活产生负面影响。

2、需要的技能

作为一个优秀的销售人员,首先需要而且必须具备的是一种永远积极向上、百折不挠的心态。必须胜利、绝不言败是他们终生的座右铭!销售需要每天甚至整天与其他人一起工作,他们需要维系良好人际关系和具备上佳的人际沟通技巧,此外销售人员需要销售和沟通的技能。大多数销售职位除了创造性和主动性以外,还需要解决问题、分析、表达和领导能力,团队合作能力尤为重要。另外,广博的知识和强健的身体是一个优秀的销售人员应对形形色色的人物和任务的必备基础,他们以上知天文下知地理的背景去拉拢与不同人的距离、寻找共同语言,他们以牛一样的强壮身体去迎接那永远没完没了的应酬和连轴转。销售人员所需要具备的文凭不一定很高,除去有的行业销售之外对专业对口的要求也不高,但需要其具有很强的学习能力,在短时间内了解、学习和沟通某些自己以前并不熟悉的专业知识是和人打交道甚至取得订单的基本能力。

销售服务工作一般存在于软件、系统集成和工业品销售公司里面,通常分售前服务、售后服务职位,其主要职责是通过技术支持来配合、服务一线销售人员实现销售,这种工作要求应聘者兼具工程技术能力和人际沟通能力。销售行政管理在本土有时被称为商务或销售内勤,商务或销售内勤人员整天和数字、文字打交道,必须具备较强的理性和逻辑思维能力、处理数字的技巧和透过现象看本质的水准。

3、职业路径和一般薪酬

销售的职业道路是从最初级的销售代表升到销售主任再到销售经理,然后到销售总监从事地方、区域或更高层的销售管理,在许多情况下会上升到公司的最高管理层。现在,许多销售管理的初始职位需要大学文凭。人们越来越多地在毕业前的实习或兼职中获取销售经验。虽然销售工作的离职率较高,但这是进入管理高层不错的跳板,大多数的首席执行官都来自销售岗位。也许这也是为什么高层销售职位竞争如此激烈的原因。

销售的起始工资一般,其薪酬收入一般包括基本工资、福利、销售提成和补贴几大部分。销售工作的基本工资和福利与公司其他岗位相差无几,但提成、资金和其他交通和通讯等等补贴很高。成功的销售人员是公司里收入最高的员工之一。初级的销售人员处于一个实习阶段,没有什么业绩,主要靠工资和福利生活,一般的销售人员销售业绩不太好,那就靠工资、福利和补贴过日子,优秀的销售人员通常主要以销售提成作为主要收入,成功的销售人员是通过自己的努力为自己发工资的人,而绝不是靠公司发放的工资生活的人。

(三)其他主要营销职位包括品牌经理和产品经理、零售经理、营销调研、公共关系等也很重要,但在本土这些职位相对较新,所以其市场需求也相对较少。

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